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餐饮创业如何有效避免“三月死”现象?

浏览次数:4516      发布时间:2018-02-02 16:18

据调查:2017上半年餐饮业只有20%的商家盈利,北上广深四个一线城市平均每个月有10%的餐厅倒闭,令人唏嘘!


由此可见,做餐饮并不是想象中的那么简单!


其实,餐饮行业一直来就流行一种叫做“三月死”的说法。

  ……


近日,一用户就“开了三个月的餐馆何去何从”的问题咨询了旺小二。而这个问题在餐饮创业初期,大家都会遇到过,尤其是一些开在地段一般的餐厅。



他的疑问是你的纠结吗


餐厅名:X汤锅餐厅

开业时间:3个月

餐厅规模:中,独立经营

店铺人数:主厨+服务员=3人

市场定位:市区上班族

出品定位:炒菜、汤锅、干锅

房租:1万/月

开店花费:8万

盈亏现状:2000元左右/日。白干

用户疑惑:是继续努力把店开下去,还是放弃经营?




从消费心理倒推,什么决定了客人要选择哪家餐厅?

许多普通餐饮创业者都会问,我家的东西口味不错,有几道特色产品,环境也挺好,时不时还会有优惠活动,为什么还是熬不过三个月?

为了弄明白“三月死”的问题,我们首先需要弄明白,是什么决定了一个客人最终选择哪家饭馆。

这是个十分有意思的问题,只有弄明白了顾客最初选择一家新店的动机、新店运营一段时间后的消费动机,以及稳定后的消费动机,那么从最开始如何制定餐厅的品牌定位,后续的营销策略等都可以迎刃而解。

一般来说,顾客选择餐厅时有三大影响因素。

第一是体力因素。

体力不足的顾客懒得跑远,对应离自己近、走路几分钟就到的餐厅;体力充足者愿意跑远,对应比较远、需要使用交通工具才能到达的餐厅。

第二是情感因素。

尝鲜拔草的顾客需求,对应选择新开的餐厅;去熟悉的地方吃饭的需求,对应选择习惯去的餐厅。

第三是品质因素。

对场景有需求的顾客,对应选择特色餐厅;对口味有需求,对应选择大多数人给好评的满意度高的餐厅。



顾客在做最终选择时,考虑的往往是这三种因素叠加的需求。但我们讨论的是新开餐厅而非常去的熟悉餐馆,那么就可以分为四大类、七小类潜在顾客会选择的餐厅:

新店客流为主的餐厅——A(离得近的新开餐厅);

营销客流为主的餐厅——B(新听说的满意餐厅)、C(新听说的特色餐厅);

回头客流为主的餐厅——D(离得近的满意餐厅)、E(离得近的特色餐厅);

口碑客流为主的餐厅——F(离得远的满意餐厅)、G(离得远的特色餐厅)。

要想让自己的餐饮品牌持续盈利,就必须让自己的餐厅在不同运营阶段契合这7个定位。

对于一个普通(非连锁)经营、处于筹备期的餐厅,一般来说运营能力都还达不到直接引入满足B(新听说的优质餐厅)和C(新听说的特色餐厅)定位带来的客流。

这时候,就需要最大限度挖掘A(最近的新开饭馆)定位带来的客流,也就是餐厅能够辐射的社区、商圈内的客流,他们就属于这个餐厅的种子用户,并在这个时期占了消费人数的大多数。

所以餐厅开业初期,首先要把这部分离自己最近的客流服务好,并充分考虑自己的品类、价格、用餐环境等是否满足他们的需求。依靠这点,也可以推断出一家餐厅在开业期间的火爆过后,是否还能维持大约一个月稳定客流量。

而之后的生意,就看品牌能带来多少满足D(离得近的满意饭馆)、E(离得近的特色饭馆)定位的回头客流,即餐厅出品水准层面的考量,基本上也就到了三个月的临界点。

对于满足B和C定位的客流,则会渐渐发生两类变化,一种是越来越多的人通过营销知道了这家餐厅,愿意来店消费;另一种则是没有更进一步营销,周边可辐射的客流都已辐射完毕,新客渐渐枯竭。这个阶段也是做营销比较能见效的阶段。

更远期的生意,就到了口碑客流阶段,此时既有老客人持续光顾,又有尝鲜客流入店,餐厅就进入到比较理想的运营状态中。

i优铺研究认为,判断一个三月内爆红的餐厅在更长时期内能否存活,看的则是DEFG综合的客流量大小。



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